Kiến thức · Chi phí kéo khách
Càng chi càng đắt, và chỉ số đang dùng không cho biết vì sao
Chi phí mỗi lead là chỉ số dễ đo nhất, và cũng là chỉ số dễ tối ưu sai nhất.
Trả lời ngắn
Chi phí trên mỗi lead giảm không có nghĩa là việc kéo khách đang tốt lên, vì nó không biết lead nào sẽ thành khách. Chỉ số nên đặt cạnh nó là chi phí trên mỗi hợp đồng — tức chi phí mỗi lead chia cho tỷ lệ chốt. Khi hai chỉ số này đi ngược nhau, gần như luôn là chất lượng lead đã đổi chứ không phải đội bán hàng yếu đi.
Vì sao CPL giảm mà kết quả không tốt lên
Không phải ai làm sai. Là vì hai đầu của cùng một chuỗi đang được đo bởi hai bộ phận khác nhau.
Marketing được đo bằng số lead
Nên tối ưu về phía nhiều lead hơn với cùng ngân sách. Cách nhanh nhất để đạt điều đó là nới rộng tệp và hạ ngưỡng — và cả hai đều làm lead dễ vào hơn, khó chốt hơn.
Bán hàng được đo bằng tỷ lệ chốt
Nên khi lead khó chốt hơn, con số của họ xấu đi dù họ không làm gì khác. Hai bên bắt đầu tranh luận về chất lượng, và không bên nào có dữ liệu để chứng minh.
Không ai được đo bằng chi phí trên mỗi hợp đồng
Đó là chỉ số duy nhất nối hai đầu lại. Thiếu nó thì mỗi bên đều đang tối ưu đúng phần của mình trong khi tổng thể đi xuống.
Bốn con số nên nằm cạnh nhau
Chi phí trên mỗi lead
Vẫn cần, để vận hành hằng ngày và so sánh giữa các chiến dịch.
Tỷ lệ chốt theo nguồn lead
Theo nguồn, không lấy trung bình. Trung bình che mất nguồn đang tạo ra lead không chốt được.
Chi phí trên mỗi hợp đồng
Bằng chi phí mỗi lead chia cho tỷ lệ chốt của chính nguồn đó. Đây là con số dùng để quyết ngân sách.
Tốc độ phản hồi lead
Khoảng cách giữa lúc lead vào và lúc có người gọi. Đây thường là biến ảnh hưởng mạnh nhất tới tỷ lệ chốt mà lại rẻ nhất để cải thiện.
Câu hỏi thường gặp
Chi phí trên mỗi lead bao nhiêu là hợp lý?
Không có mức chung, kể cả trong cùng một ngành, vì nó phụ thuộc vào giá trị hợp đồng và tỷ lệ chốt của chính bạn. Ngưỡng của riêng bạn tính được: lấy giá trị trung bình một hợp đồng nhân với tỷ lệ chốt, ra mức chi tối đa cho một lead để còn hoà vốn trước các chi phí khác.
Lead nhiều mà không chốt được thì lỗi ở đâu?
Trước khi kết luận, tách tỷ lệ chốt theo từng nguồn lead và theo tốc độ phản hồi. Rất thường thì một hoặc hai nguồn đang kéo tỷ lệ chung xuống, còn các nguồn khác vẫn bình thường — và câu trả lời là điều chỉnh nguồn chứ không phải thay đội bán hàng.
Có nên tính LTV thay vì chi phí mỗi hợp đồng không?
LTV hữu ích khi việc mua lặp lại đủ nhiều và bạn có đủ lịch sử để ước lượng. Với doanh nghiệp chưa có dữ liệu dài, LTV dễ trở thành một con số tự trấn an. Chi phí trên mỗi hợp đồng đo được ngay tháng này, nên bắt đầu từ đó rồi thêm LTV khi dữ liệu đủ.
MWY có làm việc với đội bán hàng không?
MWY nối phần marketing với kết quả bán hàng ở mức số liệu: lead đến từ đâu, chốt được bao nhiêu, chi phí trên mỗi hợp đồng là bao nhiêu. Việc huấn luyện đội bán hàng hay thiết kế quy trình bán nằm ngoài phạm vi giám sát marketing độc lập.
Muốn biết chi phí thật trên mỗi hợp đồng?
Bản Audit nối dữ liệu quảng cáo với kết quả chốt theo từng nguồn lead. Ba mươi phút đầu không mất phí.