Kiến thức · Sàn thương mại điện tử
Doanh số trên sàn tăng, lợi nhuận thì không
Không phải vì sàn giấu gì. Vì một đơn hàng đi qua nhiều lớp phí, mà mỗi lớp nằm ở một báo cáo khác nhau.
Trả lời ngắn
Trên sàn, một đơn hàng chịu nhiều lớp trừ cùng lúc: hoa hồng sàn, phí thanh toán, phí dịch vụ, mã giảm giá của sàn, mã của shop, trợ giá vận chuyển và hoa hồng affiliate. Báo cáo quảng cáo thường chỉ thấy giá sau mã của shop, còn các lớp kia nằm trong bảng đối soát của sàn. Muốn biết đơn hàng thật sự còn lại bao nhiêu thì phải ghép hai bảng đó lại, theo từng nhóm hàng.
Các lớp trừ vào một đơn hàng
Không lớp nào bất ngờ khi đọc riêng. Cộng lại thì thường bất ngờ.
Hoa hồng sàn và phí dịch vụ
Tính theo phần trăm giá trị đơn, khác nhau theo ngành hàng và theo loại gian hàng. Đây là lớp duy nhất hầu hết người bán nhớ tới khi tính lãi.
Mã giảm giá chồng lớp
Mã của sàn, mã của shop và trợ giá vận chuyển có thể cùng rơi vào một đơn. Phần do sàn tài trợ và phần người bán chịu nằm ở hai cột khác nhau trong bảng đối soát.
Hoa hồng affiliate và KOC
Trả trên đơn đã chốt, nằm ngoài tài khoản quảng cáo. Đây là chi phí kéo khách, nhưng vì không nằm trong bảng quảng cáo nên hay bị bỏ ra khỏi phép tính hiệu quả.
Đơn huỷ và hàng hoàn
Đơn đã tính vào doanh số và vào ROAS nhưng chưa bao giờ thành tiền. Tỷ lệ này khác nhau rõ rệt giữa khách đến từ khuyến mãi sâu và khách đến từ tìm kiếm.
Ba câu hỏi dựng lại được con số thật
Đơn này còn lại bao nhiêu sau tất cả các lớp trừ?
Lấy bảng đối soát của sàn chứ không lấy báo cáo doanh số. Bảng đối soát mới có đủ các cột phí.
Nhóm hàng nào đang nhận nhiều ngân sách nhất?
Và biên của nhóm đó là bao nhiêu sau chiết khấu. Rất thường, nhóm ROAS cao nhất lại là nhóm khuyến mãi sâu nhất.
Tỷ lệ giao thành công theo nguồn khách là bao nhiêu?
Trung bình toàn gian hàng che mất đúng nguồn đang tạo ra những đơn không ai nhận.
Phụ thuộc một sàn là một rủi ro có thể đo
Khi phần lớn doanh thu đến từ một nền tảng, mọi thay đổi về phí, về thuật toán hiển thị hay về chính sách khuyến mãi đều đi thẳng vào kết quả kinh doanh mà doanh nghiệp không có tiếng nói nào.
Điều này không có nghĩa là nên rời sàn. Sàn là nơi khách đang mua, và bỏ nó vì lo rủi ro là bỏ doanh thu có thật để tránh một rủi ro chưa xảy ra.
Cái nên làm là biết con số: bao nhiêu phần trăm doanh thu và bao nhiêu phần trăm lợi nhuận đang phụ thuộc vào một nền tảng, và tệp khách hàng có tồn tại ở đâu ngoài nền tảng đó không. Hai con số này nên nằm trong báo cáo tháng, cạnh doanh số.
Câu hỏi thường gặp
Quảng cáo trên sàn có hiệu quả hơn quảng cáo ngoài sàn không?
Quảng cáo trong sàn tiếp cận người đang ở trạng thái mua nên tỷ lệ chuyển đổi thường cao hơn, và ROAS trông đẹp hơn. Nhưng nó cũng cạnh tranh trực tiếp về giá với người bán khác cùng sàn, nên phần thắng hay bị trả lại bằng khuyến mãi. So sánh chỉ có nghĩa khi cả hai kênh đều đã trừ hết các lớp phí.
Livestream và affiliate có đáng đầu tư không?
Cả hai đều tạo được doanh số thật, và cả hai đều có chi phí nằm ngoài tài khoản quảng cáo — hoa hồng, quà tặng, chiết khấu riêng cho phiên. Đáng hay không phụ thuộc vào việc bạn có tính được tổng chi phí đó trên mỗi đơn hay không. Nếu chưa tính được thì chưa trả lời được câu hỏi.
Có nên tự chạy quảng cáo sàn hay thuê ngoài?
Quảng cáo trong sàn là một kỹ năng riêng, không chuyển được từ Meta hay Google search sang. Ai làm cũng được, miễn là người đó đọc được bảng đối soát chứ không chỉ đọc bảng doanh số — vì mọi quyết định đúng đều nằm ở bảng thứ hai.
MWY có nhận vận hành gian hàng không?
Không. MWY không chạy quảng cáo và không vận hành gian hàng. Phần MWY làm là dựng lại con số sau các lớp phí, chỉ ra chỗ lợi nhuận rò rỉ, và theo dõi nó theo tháng. Phạm vi dừng ở quảng cáo, khuyến mãi, livestream, affiliate và tỷ lệ chuyển đổi gian hàng — không gồm giá vốn, tồn kho hay giao nhận.
Muốn biết đơn hàng trên sàn còn lại bao nhiêu?
Bản Audit ghép bảng đối soát với báo cáo quảng cáo để thấy con số sau tất cả các lớp trừ. Ba mươi phút đầu không mất phí.